Em 30 anos atendendo médias empresas B2B, vi o mesmo erro ser cometido de formas diferentes. O nome muda, o setor muda, o budget muda. O mecanismo é sempre o mesmo: alguém na sala disse "o líder faz assim", e ninguém perguntou o que estava por baixo disso.

Uma empresa de engenharia de infraestrutura me procurou no início do ano com um problema que eu já havia visto dezenas de vezes. O pipeline estava cheio. As reuniões aconteciam. Os leads chegavam pelo marketing. Mas o faturamento não crescia no mesmo ritmo.

Imagine o cenário, dolorosamente familiar para qualquer líder no setor de engenharia: uma proposta técnica superior, fruto de semanas de trabalho da sua equipe mais qualificada, é derrotada. O projeto perdido não foi para um concorrente com uma solução mais inovadora ou um histórico mais robusto, mas para uma proposta marginalmente mais barata, tecnicamente inferior. Esta situação não é uma anomalia; é a crônica diária de um setor que, apesar de sua sofisticação técnica, reco