Em 30 anos atendendo médias empresas B2B, vi o mesmo erro ser cometido de formas diferentes. O nome muda, o setor muda, o budget muda. O mecanismo é sempre o mesmo: alguém na sala disse "o líder faz assim", e ninguém perguntou o que estava por baixo disso.

Em minhas consultorias para empresas de engenharia de valor e tecnologia, é comum ouvir CEOs orgulhosos de seus processos comerciais, mas frustrados com a taxa de conversão. Recentemente, um executivo me disse: "Wilson, nosso ciclo de venda é de 12 meses. É a inércia natural do setor, não há como fugir."